Müügis ja juhtimises on üks kuldreegel, mis ei muutu kunagi: ainuke asi, mis ettevõttesse päriselt raha sisse toob, on müük. Võid optimeerida kulusid, automatiseerida ladu või lihvida protsesse lõputult, kuid ilma eduka müügita on see kõik vaid kulude haldamine.
Olles üle 20 aasta töötanud finantsmaailmas, juhtinud CFO-na rahvusvahelist kaubandust ja tüürinud viit erinevat ettevõtet tegevjuhina, olen näinud ühte korduvat mustrit. Paljud ettevõtted eeldavad, et kui neil on hea toode, siis kliendid tulevad ise. Tegelikkuses algab edu aga hoopis varem – sealt, kus Sina otsustad, kellele Sa oma aega ja energiat panustad.
1. Miks „kõigile müümine“ on kalleim viga, mida teha saad?
Oma karjääri jooksul olen näinud, kuidas turunduseelarved ja müügimeeskonna aeg põlevad tühikäigul. Miks see juhtub? Sest püütakse kõnetada „turgu“ üldiselt, selle asemel et sihtida konkreetset segmenti.
Kui Sa oled ettevõtte eesotsas, siis Sa tead, et aeg on Sinu kõige kallim ressurss. Kui Sinu müügimeeskond helistab läbi nimekirju, kus on „suvalised“ ettevõtted, siis Sa mitte ei müü, vaid Sa raiskad raha. Efektiivne müük algab täpsest segmenteerimisest. See tähendab arusaamist, milline on Sinu ideaalne klient – milline on tema tegevusvaldkond, suurus, asukoht ja mis kõige olulisem, millised on tema praegused valupunktid.
Õige segmenteerimine ei ole lihtsalt filter tabelis. See on strateegiline otsus, mis määrab ära Sinu ettevõtte kasumlikkuse ja turuosa kasvu.
2. Andmed vs. kontaktandmed: Kuidas leida päris otsustaja?
Oleme jõudnud infoajastusse, kus andmeid on näiliselt lõputult, kuid kvaliteetseid andmeid napib. Üks suurimaid väljakutseid, millega minu kliendid täna silmitsi seisavad, on see: kuidas leida üles see õige inimene, kes tegelikult otsuseid langetab?
Turunduslist, kus on vaid ettevõtte üldmeil (info@ettevote.ee), on tihti tupiktee. Sina aga vajad nime ja otsekontakti. Kui ma ehitasin IT-lahenduste arhitektina süsteeme, oli minu fookus alati sellel, et andmed teeniksid inimest, mitte vastupidi. Müügis tähendab see seda, et Sinu käsutuses peab olema info otsustajate kohta.
Kui Sa tead, kes on see inimene, kelle muret Sinu toode lahendab, muutub müük „tüütust pakkumisest“ väärtuslikuks nõustamiseks. Sa ei otsi lihtsalt kontakti, Sa otsid võimalust luua väärtust.
3. Automatiseerimine müügi teenistuses
Minu taust protsesside automatiseerimises on õpetanud mulle, et masin peaks tegema ära musta töö, et Sina ja Sinu tiim saaksite keskenduda suhete loomisele. Tänapäeval ei ole mõistlik kulutada tunde Google’is või LinkedInis surfates, et käsitsi nimekirju kokku panna.
Hea müügi- ja turundussüsteem koosneb kolmest osast:
Õiged andmed (Sinu sihtgrupp ja otsustajad).
Mõõdikud ja KPI-d (et Sa teaksid, mis töötab).
Süsteemne tegevus.
Selleks, et aidata Sul seda protsessi lihtsustada, olen loonud Sudacroni turundusnimekirjade mooduli. See on tööriist, mis on sündinud minu 20-aastasest kogemusest finantsis ja juhtimises. Ma tean, mida üks CEO või müügijuht vajab – ta vajab täpsust ja kiirust. Selle mooduli abil saad Sa ise määrata segmendid ja leida kontaktid, kes on Sinu äri jaoks tegelikult olulised.
4. Mõõdikud, mis ei valeta
Kui ma aitan klientidel süsteeme juurutada, alustame me alati lõpust – mis on see tulemus, mida me näha tahame? Kasumlikkuse suurendamine ja turuosa laiendamine ei juhtu kogemata. See on matemaatika.
Kui Sul on kvaliteetne turundusnimekiri, muutuvad Sinu müügimõõdikud prognoositavaks. Sa tead täpselt:
Mitu kontakti on Sinu sihtgrupis.
Mitu protsenti neist jõuab kohtumiseni.
Milline on Sinu keskmine tehingu väärtus selles konkreetses segmendis.
Ilma korraliku aluseta (ehk õige nimekirjata) on KPI-de jälgimine nagu ilmaennustuse lugemine – huvitav teada, aga mõjutada Sa seda ei saa. Kvaliteetsete kontaktide abil aga juhid Sina protsessi, mitte turg ei juhi Sind.
Kokkuvõte
Müük on Sinu ettevõtte mootor ja turundusnimekirjad on selle kütus. Kui kütus on saastunud või vale tüüpi, ei liigu mootor kuhugi, ükskõik kui kallis see on. Sinu ülesanne juhina on tagada, et Sinu meeskond sihib õiget märki.
Määra oma segment, leia õiged otsustajad ja kasuta tehnoloogiat enda kasuks. Kui Sa tunned, et vajad selles osas partnerit, kes vaatab Sinu müüki ja turundust nii finantsisti kui ka kogenud juhi pilguga, siis ma olen siin, et aidata.
Alusta sellest, et vaata üle oma praegune sihtgrupp ja proovi, kuidas Sudacroni tööriist saab Sinu tööd lihtsustada.
Kas soovid, et aitaksin Sul analüüsida Sinu praegust müügitoru ja seadistada just Sinu ärile sobivad mõõdikud?