Olen oma erinevates ametites alati olnud näoga kliendi poole ja müügitulemustele orienteeritud. Ma tean, et ilma müügita ei ole ühtegi edukat ettevõtet.
Olen värvanud ja koolitanud kümneid ja kümneid müügiinimesi ning pidanud ise müügitöösse panustama mitmekümne aasta jooksul. Ma tean omast kogemusest, kui keeruline on müügitööd teha ja veelgi keerulisem seda järjepidevalt õppida ja õpetada. Iga ettevõtja, müügijuht ja tegevjuht teab, et hea müügiinimene on sõna otseses mõttes kulda väärt. Ta suudab closeda diilid kiiremini, paremini ja kasumlikumalt.
Kuidas me seda kulda aga lihvime? Kuidas me tagame, et tema parimad oskused levivad terve tiimi peale? See on olnud minu jaoks alati suur unistus: personaalne Coach igale müügimehele, kes on kohal igal hetkel, igas kõnes ja igas kirjas.
Nüüd sattusin lugema Äripäevas avaldatud artiklit Knowzilla idufirma (Knowzilla.eu) kohta ja see lugu pani mul silmad särama. See on suur samm edasi. Tehisintellekti (AI) kasutamine müügiinimese reaalajas abistamiseks ja koolitamiseks pole pelgalt järjekordne tootlikkuse tööriist. See on kvaliteedi loomine.
1. Müügitöö keerukus – miks senine koolitus ei tööta?
Müügitöö on kompleksne segu psühholoogiast, toote tundmisest, protsessihaldusest ja puhtast visadusest. Oleme harjunud, et uue inimese koolitus käib nii: ta istub kogenuma kolleegi kõrvale, kuulab kõnesid, loeb sadu lehekülgi materjale ja siis üritab. Meie, juhid, saame anda tagasisidet alles pärast kõnet, pärast seda, kui diil on kas võidetud või kaotatud. Viga on juba tehtud.
Eriti valus on see hetk, mida Äripäevas ka mainiti: klient küsib keerulise küsimuse, aga müügiinimene ei leia infot kohe üles ja peab vastama: „Ma ei leia seda infot praegu üles, võtan Teiega hiljem ühendust.“ See on kaotatud hetk, kaotatud deal. Olen ise aastaid olnud protsesside automatiseerimise ja IT-arhitektuuri juures ning tean, et siin on võimalik luua palju sujuvamaid süsteeme.
Meil on vaja süsteemi, mis tagab, et oluline teave jõuab müüjale mitte nädalate pärast treeningutel, vaid sekundite jooksul, kui seda on kõige olulisem.
2. AI: kvantiteedilt kvaliteedile
Tihti räägitakse AI-st kui tööriistast, mis aitab meil rohkem ära teha – kirjutada e-kirju kiiremini, luua rohkem sisukokkuvõtteid. See on tore, aga müügis on võtmesõnaks kvaliteet. Sa võid teha palju kõnesid päevas, aga kui neist ükski ei ole kvaliteetne, siis pole tulemust.
Knowzilla ja sarnased lahendused toovad siia paradigma muutuse. Nagu artiklis mainiti, läheb lahendus müügikõnesse kaasa, kuulab kliendi küsimusi ja soovitab reaalajas vastuseid. See ei ole lihtsalt infootsing, vaid see on protsessi automatiseerimine oma parimal kujul, luues kvaliteeti kohapeal.
See tähendab, et iga müügiinimene, ka see, kes on alles tiimi liitunud, saab kõne ajal ligipääsu ettevõtte parimale teadmisele, oma „superstaar-kolleegi“ teadmistele. See annab müüjale kindlustunde, kiirendab uute tiimide pardaletulekut ja – mis kõige olulisem – annab kliendile kohese, asjatundliku ja usaldusväärse vastuse.
3. Reaalajas abi – personaalse coaching’u tõeline sisu
Personaalne müügi-coach, kellest ma unistasin, ei ole keegi, kes annab kord nädalas peale diili kaotust tagasisidet. Tõeline väärtus tekib siis, kui abi on kättesaadav müügihetkel.
AI-coach teeb just seda. Kui Sina, müügimees, oled kõne ajal kitsikuses või klient esitab küsimuse, mille vastust Sa peast ei mäleta, on süsteem kohe olemas. See on nagu peakomplektis sosistav ekspert, kes annab Sulle täpselt õiged faktid ja argumendid, mis Sinu toote/teenuse kohta olemas on.
See süsteem on suuteline tuvastama müügikõnes ka näiteks toote-eetilisuse, hääletooni ja rääkimiskiiruse. See tähendab, et müügimees saab koheselt õppida, kas ta suundub õigele rajale või kas tema toon viib hoopis kliendi eemale. See on praktiline koolitus, mis loob müügisituatsioonis paremat kvaliteeti.
4. Kvaliteedi skaleerimine juhi laual
Vaatame asja nüüd juhi seisukohalt. Turg on näljane, aga näljane on ka iga tippjuht oma meeskonna kvaliteedi järele. Olen olnud CEO viies ettevõttes ja ma tean, kui valulik on, kui parim müügimees lahkub ja võtab oma teadmised endaga kaasa.
AI-coach lahendab kaks suurimat probleemi, adresseerides otse sihtgruppi (CEO-d, müügijuhid, IT-juhid):
Onboardingu kiirus ja kvaliteet: Uute müügiinimeste (isegi „vanade kalade“ uue toote/teenuse müüki õppimine) on kordades kiirem. Nad hakkavad tulemusi tooma päevade, mitte kuudega.
Kvaliteedi skaleerimine: See on standardiseerimine läbi personaalse toe. Parimad praktikad, mis enne olid ainult selle ühe tipptegija peas, on nüüd süsteemis ja kättesaadavad kõigile. See on äririski maandamine. Nagu investor Triin Hertmann mainis, on Knowzillal potentsiaal teha sama, mida Pipedrive tegi – viia protsessid uuele tasemele. See on müügikoolituse järgmine generatsioon.
Kokkuvõtteks
On tõesti inspireeriv näha, kuidas Eesti idufirmad lahendavad probleeme, mis on mind ennast aastakümneid vaevanud. Lõpuks ometi on unistus personaalsest müügi-coachist saamas reaalsuseks, mis loob kvaliteeti ja tagab parema kliendikogemuse. See on abimees, mis aitab müügimehel olla parim versioon endast – igal kõnel.
Minu siiras soov on Knowzilla asutajatele – Liina Laasile, Ivan Iushchenkole ja Risto Maasingule – suurt vastupidamist ja edu selle ambitsioonika eesmärgi täitmisel!
Sina, ettevõtja, müügijuht või IT-juht: Ära vaata AI-d vaid kui kuluoptimerimise tööriista. Vaata seda kui investeeringut oma meeskonna kvaliteeti. Sinu müügiinimesed on Sinu kõige väärtuslikum ressurss. Panusta nende koolitusse ja arengusse kaasaegsete vahenditega, mis pakuvad tuge reaalajas. See on investeering, mis toob tulemusi koheselt.
Pildid on lehelt https://knowzilla.eu/
Võta minuga ühendust, et müügiteam ja -protsess veel paremaks saada.