Hiljuti oli mul au seista laval Äripäeva konverentsi “Müügijuhtimine 2025” praktikute vestlusringis. Arutasime olulist teemat: millised muutused mõjutavad müügitulemust kõige enam ja mis on määrava tähtsusega? Minu enam kui 20-aastane kogemus finants-, protsessiautomatiseerimise, müügijuhtimise ja juhtimise valdkonnas, olles alati näoga kliendi poole ja tulemustele orienteeritud, andis mulle ainulaadse perspektiivi. Täna jagan Sinuga neid mõtteid ja innustan Sind tegema julgeid samme tuleviku suunas.
Konverents tõi esile üheksa võtmeteemat, mis kujundavad homset müügimaailma. Need on suunised, millele iga ettevõtja, juht ja müügiinimene peaks tähelepanu pöörama.
1. Konverentsi olulisemad teemad – üheksa märgilist muutust
Äripäeva konverentsil tõsteti esile mitmeid aspekte, mis praeguses kiiresti muutuvas ärikeskkonnas kriitilise tähtsusega on. Need pole enam pelgalt trendid, vaid reaalsus, millega peame kohanema, et oma müügitulemusi parandada.
- Klient ei anna oma aega võlgu: Tänapäeva klient on teadlik ja hõivatud. Iga Sinu kliendiga veedetud hetk peab pakkuma väärtust.
- Turundus on uus müük: Piirid turunduse ja müügi vahel on ähmastumas. Turundus loob eelduse müügiks ja müük toetub turunduse loodud alusele.
- Lihtsate müükarite aeg on läbi: Edukas müügiinimene on täna nõustaja, ekspert ja lahenduste pakkuja, mitte pelgalt tootekataloogi ettelugeja.
- Andmete väärtus jõuab lõpuks ka väikeste (müügi)meeskondadeni: Andmed on uus kuld. Nende kogumine ja analüüsimine on eluliselt tähtis ka väiksematele tiimidele.
- AI + CRM läbi low-code on mitmekordne tulemus juba täna: Tehisintellekt (AI) ja kliendihaldussüsteemid (CRM) koos madala koodiga (low-code) platvormidega pakuvad tohutuid võimalusi efektiivsuse ja tulemuste parandamiseks.
- Otsustamatuse epideemia – kuidas aidata klient tehinguni? Kliendid vajavad abi otsuste langetamisel. Sinu roll on neid tehinguni suunata ja toetada.
- Tasuta lõunaid ei ole olemas. Kes maksab kinni kiiruse? Kiirus ja paindlikkus on tänapäeva turul konkurentsieelised. Ent neil on oma hind, mida tuleb arvestada.
- Efektiivne AI kasutaja on süsteemiinsener: See on minu laval jagatud mõtete kontekstis koht, kus arvamused võivad erineda. Usun, et AI kasutamine muutub peagi kättesaadavaks kõigile.
- Ostjate kauplemisjõud kasvab ennustamatult: Kliendid on varasemast informeeritumad ja neil on rohkem valikuvõimalusi. See nõuab müügiinimestelt uut lähenemist ja väärtuse loomist.
Need üheksa punkti annavad meile selge pildi, kus me praegu oleme ja kuhu suundume. Kuid mida see Sinule tähendab?
- Pööra tähelepanu kliendi ajale: Iga kohtumine ja suhtlus peab olema maksimaalselt väärtuslik.
- Integreeri turundus ja müük: See ei ole enam valik, vaid kohustus.
- Investeeri teadmistesse ja oskustesse: Müügimeeskonnast peavad saama valdkonna eksperdid.
- Kasuta andmeid targalt: Andmepõhised otsused viivad paremate tulemusteni.
2. Müügimaailm muutub: Iseteenindus ja kliendi teadmised
Vestlusringis rõhutasin, et müük liigub aina rohkem iseteeninduskanalitesse. Kliendid on teadlikumad kui kunagi varem ja sageli teavad nad Sinu tootest või teenusest juba enne müügiinimesega kohtumist rohkem. See aga ei tähenda müügiinimese rolli kadumist, vaid selle muutumist.
Kui müügiinimene suudab kliendile oma toodet selgitada ja õpetada – olgu selleks seadusandlusest tulenevad nüansid või keerulised tehnilised lahendused – siis on klient valmis pakkuma väga palju oma aega. Tänapäeva maailm on keeruline ja kliendid otsivad teadmisi, mitte ainult tehingut.
- Paku väärtust, mitte ainult toodet: Sinu roll on olla kliendile ekspert ja nõustaja.
- Hariv müük on tulevikumüük: Õpeta ja selgita, et klient saaks teha teadlikke otsuseid.
- Ole valmis, et klient on informeeritud: Suhtu kliendi teadmistesse lugupidavalt ja lisa neile oma süvateadmisi.
3. Turunduse ja müügi sümbioos: Piirid kaovad, koostöö süveneb
Nagu juba mainisin, turunduse ja müügi vahelised piirid kaovad. Ja see on suurepärane! Need kaks funktsiooni peavadki (ja on pidanud juba ammu) tegema tihedat koostööd ning neil peavad olema samad eesmärgid. Pole enam “minu müüginumber” või “minu turunduskampaania”, vaid on “meie ettevõtte edu”.
Minu kogemus on näidanud, et paljud kardavad uute süsteemide (nagu CRM või turunduse automatiseerimise platvormid) kasutusele võtmist, peljates ebaõnnestumisi juurutamisel. See hirm on mõistetav, kuid alati on lahendusi ja toetavaid partnereid, kes aitavad Sul protsessi edukalt läbida. Ära lase hirmul takistada oma ettevõtte arengut!
- Ühised eesmärgid: Turundusel ja müügil peavad olema sarnased, ettevõtte eesmärke toetavad sihid.
- Integreeritud süsteemid: Kasuta platvorme, mis aitavad andmeid jagada ja protsesse ühendada.
- Julgus proovida uut: Ära karda automatiseerimist ja uusi tehnoloogiaid. Need on Sinu abilised.
4. AI ja kliendi otsustusprotsess: Aitamine, mitte otsustamine
Me ei tohi mitte kunagi kliendi eest otsustada. Kliendid peavad ise oma otsused langetama. Sinu, kui müügi- või turundusinimese, roll on aidata kliendil selle otsuseni jõuda. See tähendab, et pakume teavet, võimalusi ja lahendusi, mis kliendi vajadustega kõige paremini haakuvad.
AI on siin meeletu jõud! Kuigi veel hiljuti arvati, et efektiivne AI kasutaja peab olema süsteemiinsener, usun mina, et see muutub juba lähitulevikus kättesaadavaks igaühele. AI aitab juba täna väga palju: see suudab analüüsida andmeid, automatiseerida rutiinseid ülesandeid ja isegi pakkuda isikupärastatud sisu. Lase tehisintellektil olla Sinu parem käsi, et saaksid keskenduda sellele, mis on Sinu töös kõige olulisem – kliendile väärtuse loomisele.
Kokkuvõttes:
Julgusta oma ettevõttes aina sügavamat koostööd turundus- ja müügimeeskondade vahel ning võta kasutusele kaasaegsed müügi- ja turundusvahendid. Need loovad silla müügi ja turunduse vahele, avavad uusi võimalusi ja aitavad Sinul ning Sinu meeskonnal saavutada kõrgemaid müügitulemusi.
- Klient teeb otsuse: Sinu roll on olla teejuhiks ja toetajaks.
- AI on Sinu abiline: Kasuta tehisintellekti eeliseid, et olla efektiivsem.
- Investeeri koostööd soodustavatesse tööriistadesse: Platvormid, mis ühendavad turunduse ja müügi, on Sinu eduvõti.
Kui Sa tunned, et see teema tekitas Sinus huvi, siis hea meelega aitan Sind turunduse- ja müügiprotsesside automatiseerimisel ning kaasagsete turunduse-müügi vahendite kasutusele võtmisel
Võta minuga ühendust.